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LA PIEZA CLAVE DE LA VENTA

LA PIEZA CLAVE DE LA VENTA

Vende. Vende un modo de vida, vende un empleo, una carrera, vende un televisor de cincuenta pulgadas con 4K. Vende lavadoras, coches, equipos de música y teléfonos inteligentes.

Vende salud, yogures para el colesterol bajo y seguros dentales. Vende un plan hipotecario a interés fijo, vende el piso piloto. Vende redes sociales, aplicaciones para tus amigos. Vende ropa deportiva y maletas a juego. Vende un par de zapatos, un traje de marca en una amplia gama de tejidos. Vende bricolaje y los domingos por la mañana pregúntate cuántas de esas cosas habrías comprado.

¿Por qué compramos? ¿Por qué vendemos?

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La venta no es la caza del cliente, ni la intimidación, ni el miedo. La venta no es engaño. Puede serlo, claro está, pero esa venta no se mantiene, no perdura en el tiempo. Antes o después el cliente comprende lo ocurrido y se indigna, protesta y evita nuestro producto. El éxito no es la manipulación del cliente, el éxito es su satisfacción.

La venta, fundamentalmente, es una vocación de servicio. Los clientes compramos necesidades, los vendedores ofrecen soluciones. Entonces, dejando a un lado el producto, ¿por qué destacan unos vendedores sobre otros? ¿Por qué existen los vendedores estrella? ¿Acaso generan más necesidades en nosotros?

No se trata de una respuesta sencilla, y quien así lo venda, se equivoca. No obstante, sí podemos desgranar algunas pistas.

No somos magos (alguno habrá, pero la mayoría no), no hace falta sacar necesidades de la chistera. No hace falta ser adivino ni leer las mentes. En lugar de eso, existe una herramienta poderosa que utilizan los mejores vendedores. Una fuente segura que nos señalará el camino de la venta ¿Preparados? Ahí va:

“Escuchar al cliente”

Desde el instante en que el cliente se acerca a nuestro producto, algo lo ha seducido. Su intención de compra puede ser variable, pero de alguna forma, ya valora cómo incorporarlo a su vida, cómo encaja con sus circunstancias, sus deseos, sus valores. Es en ese preciso momento cuando el vendedor juega un papel clave, y no se trata de hablar sin parar hasta abrumar al pobre cliente. Se trata de crear confianza, preguntar, observar, verificar la información que hemos recogido. Se trata de comprender, empatizar con nuestros clientes. Se trata de personalizar cada venta, ¿o es que a alguien le gusta sentirse como número en una lista?

Por último, no debemos olvidar que cada venta conlleva su tiempo. En este sentido, dedicar tiempo a la escucha, a la recogida de información, sentará los cimientos de todo el proceso de cierre. Los recursos de los que contemos en el momento final, dependerán de esta inversión inicial.

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